地方商业或将大面积倒闭，提价、提税、不结返款。

 

　　国家医改将降低药品价格作为重点攻坚目标，将三明经验全面推广，而三明医改的主政者新近将地方成功经验归结为两票制（之前为年薪制），国家在刚刚推出第二批医改试点省市上海、浙江、四川、陕西全面推行两票制仅隔一天之后，又提出将两票制推向全国，引发行业性震动和极大关注。

 

 

　　二十年多前，是企业对医院直销的一票制阶段，由于医院压款周期长，企业负担沉重，逐渐演变为由企业对商业，再由商业对医疗机构的行业模式。而其中的商业路径，即企业需要从省级配送至地市，再配送至具体医院，决定了未来需要开几张票。

 

　　与大众产品有别的是，药品是高度专业化的产品，临床产品需要对医疗机构进行产品知识的传播，更需要进行大力度的开发与推广，并非是简单将药品配送至医院，医生和医疗机构就会使用。

 

　　新药与普药不同，后者由流通商业就能推动和实现销售，而新药必须有专业的推广队伍和推广渠道。自营模式定价更高，利润更丰厚，为何只有实力雄厚的外企和早期的部分国内企业采用，而越来越多的企业采用了代理制？

 

　　答案很简单，自营模式运营成本高，风险也高，企业要养一支庞大的销售队伍，仅销售费用一年投入数千万，如果企业缺乏运作经验，很容易入不敷出，全面倒挂，销售额几百万，费用超支四、五千万。而代理制则是企业将利润空间最大化让出去，选择专业的经销渠道推广产品，快速实现规模化运作，同时费用成本和企业风险也降至最低。

 

　　一个省大大小小的医院上百家，没有一个客户能够全面覆盖，最好的省级客户也只能覆盖六、七成，其他需要由各级分销客户来弥补。这是各个行业多年形成的渠道分布和运作模式，各行各业需要尊重久已存在的市场规律和规则。

 

　　试图以电商理论渠道扁平化销售来推动医药销售并不可行，药品临床、零售和流通领域是截然不同的销售模式，截然不同的销售渠道，不能混谈。如果企业不做推广，花费高昂的代价进院销量也是零。如果企业没有合适的营销渠道，甚至连医院都开发不进去。

 

 

　　代理制企业往往以价格取胜，终端售价远远低于合资、进口和国产大牌企业，触动了巨头们原本独享的蛋糕，也往往被后者以各种名义加以误导和还击，两票制即是其一。两种营销和经营模式孰优孰劣，不应以行政方式来决定，而应由市场之手和民意来决定。

 

　　以代理制为代表的多票制与以自营为代表的两票制的竞争核心焦点，其一，是否有效推动了药价让利于民，这方面一定是代理制企业贡献更多。其二，是否照章纳税，守法合规。毋庸置疑，就个体企业来说，巨头企业体量大，纳税多。

 

　　但就代理制企业群体来说，企业在缺乏充裕资金投入的情况下，创造性地探索出一条新路，集合社会资源，降低了企业运作成本和营销成本，养活了企业员工和社会员工（经销商），生产企业照章纳税，经营商业同样照章纳税。就营销创新模式和社会贡献来说并不输给电商，各个行业依托代理制做大的比比皆是，专业化代理制运作的企业同样比比皆是。

 

　　两票制对企业带来的直接影响则是将大大增加企业经营成本，导致未来产品出厂价格大幅增加，如果企业无力消化，只能要么降低产品质量，以次充好，产品质量安全风险加剧；要么反向倒推产品涨价，导致患者就医成本增加，国家医保负担继续加重。如果国家对电商同样采取两票制，电商一夜之间即将全面垮塌。国家鼓励电商发展，也应同样对实体经济进行有效扶持，使两者良性竞争，有序发展。

 

 

　　两票制的另一不良后果则是一些不法企业见利眼红，侵占经销商利益，企业经营信用和规范性将严重滑坡，地方商业大面积倒闭，全行业资金流转和营销经营将陷入困境，医药产业将陷入发展低速和滞涨周期。

 

　　率先实现两票制的福建，由于药品销售价格由其中标价格决定，与几票制没有任何直接关联。但实行两票制后，一些生产企业由于财务处理能力有限，或打起了经销商的主意，大幅提价或提税，返款迟迟不结，造成市场无法转动，导致本已不多的产品继续萎缩直至消亡，可供患者选择的产品也将更少，乃至更贵。

 

　　与国产企业价格大幅杀跌、价格拦腰斩断、人仰马翻形成鲜明对比的是，众多合资药、进口药在福建市场只是价格微微调整，胜利过关。这样两极分化的招标规则不仅挫伤民族药的研发热情，更将直接导致未来福建地区替代性药品治疗成本的大幅上涨。

 

　　在国家接连出台的几近严苛的临床试验核查新规、一致性评价、两票制、超低价挂网等一系列重拳之下，也请考虑民族制药产业需要全面提升，但必须兼顾基础，在维持企业正常运营和能够生存发展的前提下给予更多引导和帮扶，边规范边提升。从管理实施角度需要循序渐进，更需要给大家创新的政策支持土壤。而有关营销模式和渠道的选择，则应将选择权交给企业和市场。一刀切的方式，未必适合。

 

　　一个兼具开放性、包容性、专业性的政府，会让行业更有信心，将确保药品质量安全，确保民生牢记心间，更加有效配合国家的各项号召和举措。

 

　　医药企业的生存发展得到保障，民众的用药安全才能真正得到保障。